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インターネットマーケティングに対して費用対効果を安易に考えない
何故、インターネットを活用したいのか?と言う事を運営者の方に尋ねた際に必ずと言って良い程、聞かされる事の一つに、コストを抑えられて費用対効果が高いからインターネット活用を検討していると言う回答があります。
この回答自体は、決して悪いものではありません。しかしコストを抑えて→費用対効果を出す。ここが見落としがちですが、万人がそう簡単に実現する事ではありません。コストは抑えられた→しかし費用対効果は取れていない。効果が取れたか分からない。と言う場合の方がむしろ多いです。
そもそも、顧客ニーズを捉えた「良い商品(サービス)」がなければ始まりません。顧客が判断する良い商品(サービス)とは、その顧客にとっての価値観の中で順位づけられるものです。他社との競争に参入する事も一つの方法論ですし、商品・サービスを専門性の強いものにカスタマイズさせたり、商品・サービスを他よりも分かりやすく表現させる事に特化させ、似たような商品・サービスでも選択してもらいやすくする努力を絶えず実施する事も方法論です。
インターネットマーケティングで費用対効果を取得す為の手法としての大前提はリアルマーケティングとほぼ同一で、経営戦略を基にした商品・サービスに対しての販売戦略の大きな外枠となる部分です。
●商品力(サービス)での販売促進
これらは、運営者自身が目指す方向性(プラン)を基に決定されるものですが、現実世界よりも価値が伝わりにくいインターネット上で販売する事を考えた場合、PR等に多大なコストを使えない事業主の場合はもう少しお客様目線で判断すると言う選択も重要です。
例えば自分の店は他店よりも「新鮮な食材を取り扱っている」と豪語する店主がいた場合、インターネット伝わりづらい「新鮮な食材」と言う部分を魅せる努力ばかり考えるのではなく、実際に口に入れてもらう為の企業努力(施策)
例えばその手法はサンプリングかも知れませんし、クーポン券で低い金額で販売する事かも知れませんし、街のイベントに出店する事かも知れません。 PRにはお金がかかりますので、お金をかけないPR(企画・商品を使った)の為に「まず体験してもらう為」と言う先行投資的な施策をを行う柔軟な姿勢もケースによっては重要です。
●競争力を主体とした販売促進
売り手の立場になれば、安売りはしたくないと思う事でも、買い手の立場に立ってみると安く買いたいと思ってしまうのが人間心理です。と言う事は、価格が安いと言うのは立派な競争力です。その他にも上記項目と関係しますが商品やサービスの機能を競争力にする事も方法論の一つとなるでしょう。
尚、大抵の大手企業の場合は価格・機能の双方に競争力を強く意識しております。しかし資本が不十分である中小企業が大手のように同一的な思惑でプロジェクトを進捗させても上手く行かない場合が多いのも事実です。と考えた場合、重要な事は最も資本・技術を投入するポイントを絞る事が重要です。(※ランチェスター戦略に近い考え方)
例えば、PRするにしても、紙媒体で行わず、webに集中させる事も一つの方法ですし、商品機能に関しても全体的な底上げではなくある1点に特化した機能性を追及する事も一つの方法です。何れにしても競争力を意識する事は結果として企業の特色にも繋がります。資本と比例させて1つ1つ新しい競争力を積み重ねた結果が現在の大手企業の姿でもあるのです。
インターネットで集客・販促と言う言葉を見ると多くの方が、投資に対する見返りの部分で安易に「儲かるのでは・・・」と考えがちですが、実際にスタートした際にそれらの考え方が如何に甘い考えであったのかと実感すると言う事も念頭に入れておきましょう。
SEOやブログカスタマイズが本質的な「願望」ではないはずです。
私は基本的にSEOの相談を頂いた際、ブログのカスタマイズ相談を頂いた際に、お客様の要望を表面的に捉え、自社サービスを安直に進める事はしません。(あえて理由はここでは記載しませんが本文を辿って頂ければ察する事は可能です)
お客様の現状の悩みやお客様の現状の資源(ホームページ・ブログなど)などを考慮して私なりの改善策・効率的手法(時間・コスト)を提案するようにします。
それ位に、お客様の部分的な要望はあまりにも希望的な観測が基になった問い合わせが多いのです。※この部分に関しては前項も参照ください。
勿論、お客様の要望を無視すると言う事を表現したいのではありません。お客様の表面的な要望の先に本質的な願望が存在するわけですから本質的な願望に到達する為の策とその策を実施する際に必要な事を提案していると言うのが正しい解釈です
故に私の提案を押し付ける事は一切ありません。
私は「はっきりと形状のある成功」と言うモノをお客様に提供できる存在ではありません。
私は「はっきりと形状のない成功」と言うモノをお客様の技術の不足する一部を代行し、成功への架け橋を探す為の工程の道案内をする存在であるからです。
では、お客様の本質的な「願望」とは何か?
それは広告やチラシと言う予算が高い方法・スピード感が上がらない方法からインターネットと言うより拡大化されたマーケットでスピーディー且つ効率的に実施し、余分な宣伝費を省きつつ高い費用対効果を上げたいと言う「願望」が多いような気がします
ブランディング戦略やソーシャルメディアでの会員促進など、上記のような直接的な売上以外の動機も存在するでしょうが、あくまでも企業とは利益を上げる為に存在すると言う事を考えますと、それらの方法も最終的な「願望」の為の布石と言えるでしょう
全てのお客様の願望とは言いませんが「本質的な願望」とは?を端的にまとめますと、webを強化する事で今よりも多くの見込み客の獲得(費用対効果の高い効果を上げたい)と言う部分に集約される気がします
そして大抵のお客様の場合、この本質的な願望を適える為の効率的な方法として、SEO ブログのカスタマイズを考え、それらを満たしてくれる外注先を探しているわけですが、私自身はこれらの方法が全てのお客様の最適な選択とは考えていませんので、お客様の願望とお客様の現状を踏まえた上で最も効率的と思われる手法をご提案させて頂いているわけです。
私やKCEマーケティングの存在意義とは何かを考えてみます。
私は今もこれからもWEBデザイナーでもWebコンサルティングでもSEOコンサルティングでもシステム開発技術でもありませんしそれらで評価や名声を得たいわけでもありません。
私はwebを使って継続的・本質的にマーケティングを実施し「願望」を叶えたいと言う方にとって「何かと意義のある男」であれば良いと考えています。このようにwebマーケティングに対する私の頑なな頑固さが、インターネットの神様に通じているのいないのか分かりませんが、素晴らしいお客様を引き合わせてくれているのでしょう。
結果的にいつも長文になってしましますが、今回私がこの記事でお伝えしたい事とは、何が目的なのか?何故それらが必要なのか? 安易に方法論に飛びつくのではなく 考える事が、考えてくれるパートナーが必要だと言う事です。
私のような存在の価値。Webマーケティングを実践してない方(お金・時間をかけていない方)には「無」に等しいはずです。しかしwebマーケティングに必要性を感じ予算を投じて専門の部署を抱える会社や、自身で試行錯誤しながら実施している経営者の方にとっては「価値のある存在」として見ていただいているかも知れません。
webコンバージョンを向上させる為には、どのように施策を策定するべきか
Webマーケティングを実施しておりますと、お客様の要望の多くは「単純に売上を向上」したいと言う要望が多いです。簡単に言えばお客さんはSEOやホームページの仕様なんて言うものには殆ど興味がない(寧ろ良く分からないから問い合わせしている)場合の方が多いのです。
しかし、「売上げを上げる」と言うご要望だけでは、web云々で解決できる部分と出来ない部分が出てきます。(売れない要因がwebにあるかどうかも分からないので)故にwebを活用するよりもその前に着手しないと行けない事が多いお客様も実は少なくはないのです。
勿論、web屋の私どもが、それを言ってしまうと元も子もありませんので、私達はそのお客様の「困ったにフォーカスして」web上で行える改善策を模索し提案させて頂くのが使命と考えております。具体的にどのような事を提案するのか?を本日は書き進めたいと思います。これから先は、如何にwebを活用して自社の売り上げを向上させるのか?と考えられているお客様には読み奨めて頂きたいと思います。
SEO対策が必要だ、SEM・PPC広告が良いだ、サイトリニューアルが必要だ、ブログを活用しましょうだを当社ではいきなりお客様にご提案する事はほぼありません。これらはあくまでも方法論の一部なのです。
●お客様の求める本質的な「目的」が存在
●「目的」をwebコンバージョン(反響)定義に変換し、最大値の到達点をお客と当社で協議の上に決定し、web活用における実質的な「目的」を作り出します
●到達までのプロセスを模索。(青写真)
●プロセスを遂行するに当たっての方法論
●その方法論として ※※の施策が考えられる
●お客様との二人三脚でwebコンバージョンを上げるアクションの繰り返し
※仮に、不動産売買を中心にしている会社さんの目的が売却管理契約の獲得の場合、
本質的な目的とは、「売却管理物件を数多く取得する事」です。しかし現実的にも法律的にもそれらをweb上で行う事は難しいと言えます。よって実質的なwebコンバージョン定義を踏まえ、「実質的な目的」を作ると言う工程は非常に重要です。
Ex)
・webを見て⇒売却の相談を取得する
・webを見て⇒査定を依頼される
などが通常は、これにあたると考える事が出来ると思われます。しかしこれらは、通常の場合の実質的な目的だけでは不十分でありますし、お客様が満足する事は絶対にありません。
理由としましては、お客様が本質的に求めている事は相談件数を増やす事ではなく、売却管理物件を増やす事にあるからです。問い合わせを増やす事は重要な部分ですが、(勿論、相談が増えれば嬉しいでしょうが)その相談の殆どが売却物件を管理するまでに到達しないのに私達はアクセスをただ運んできただけで、その役割を果たしたと言えるでしょうか?
少なくても私は自分が契約させて頂くお客様にはそうは考えておりません。私達のサービスの目指す部分は、実質的なコンバージョン(反響)数に繋がる為のサポートであります。私達が出来る事とは、お客様がアクセスを集める事でも、ただ単に問い合わせと言うものを増やす事ではなく、「お客様が最終的な目的を満たせる要素を含むアクセスの獲得、お問い合わせの獲得だとと考えております。
例えば上記のようなケースの場合におきましては・・・・
●何かしらの急務性がある方からのお問い合わせ(※引越し等の関係)
●法律的な問題が絡む場合
(相続案件等、※不動産売買以外の問題も解消してくれる方)
●web上での友人やクチコミを見た方のお問い合わせ
(既にある種の信用が存在する)
など、検索ユーザーがお客様でなければならないと思うような状況をプロデュースさせて頂く事も最終的なwebコンバージョンの獲得の観点からは非常に重要な要素となります。しかしそれだけではきっとお客様と私達が目指す「実質的な目的」に到達するには弱すぎます。
何故ならばweb上でのコンバージョンは基本的にセッションに対してある程度の限界率を考慮しなければならないからです。(コンバージョン率ばかりにこだわると失敗する例が実は多い)私は、セッション(訪問者数)に対して1%以上のコンバージョン(その定義はお客様によって若干異なりますが)あれば良いサイトだと判断するようにしております。
これは100人のセッション訪問人数に対して1人がお問い合わせ、予約、購入をすれば良いサイトだと言っているのですが、webと言うものは現実の来訪者に比べ信用(安心感)が低いものですから、質の高いセッションを集める事に成功をしていると言う場合においても、この位の数値が現実的です。
仮に毎日1人に購入を促したい場合、お問い合わせを貰いたい場合は、最低でも100人のセッション訪問数を確保しなければならないと言う事になります。1ヶ月で換算しますと100人x30日=3000セッション訪問数が必要となります。結果、この数値に対しての取り組み(アクション事項や方法)もお客様と一緒に協議して行く必要が生まれます。
実質的な目的とは、セッションしてくれる方の質の向上(お客様でなければならないと言う動機の提供)を計りつつ、セッションに対してのコンバージョンを1%と計測した上でそれに合わせたセッション訪問数が必要と言う部分を考慮した上で考えて行く事が重要です。そしてその後に方法論の協議に入る事が適切な順序でのwebマーケティングの進捗の仕方だと私達は考えております。
それらの要素とお客様の予算を踏まえた上で、実質的な目的の達成の為に何が必要なのか?何をするのか?と考えるに辺り、SEO対策や仕様・デザイン変更を踏まえたホームページリニューアルやLPO対策やSEM・PPC対策(インターネット広告的手法)やソーシャルメディアを活用したマーケティング手法等が存在していると言う事になります。
現在、インターネット上には無数の情報が存在します。(勿論、私達の配信する情報もそれらのたった一部にあたるものなのですが)「点(例えばSEOすれば売上が上がると言う部分をフォーカスしたり順位保証を行う事)」を商品化させた方がもしかしたらそれらを選択するお客様にとっては分かりやすいかも知れません。
しかしそのような手法は私達の目指す部分とは相違がありますし、お客様が自社の商品やサービスが役に立ちそうな方に見てもらう機会を増やしたいと思う気持ちと同等に私達もそのようなお客様に誠心誠意の人的なサポートを展開したいと考えております。
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webサイトとは仕様面の充実が図れましてもそれを運用する運営者のアクションや技術・知識レベルの違いによって導かれる効果と言うものも千差万別になってしまうものです。
インターネット広告等で「誰が使っても効果は変わりません」的な広告をウリにしたseoテンプレートを販売している方を見かけますが、私からすればあれ程に怪しいものはございません。seoとは競争ですから、誰でも効果が出るなんて事はまずあり得ないわけです。
よって当社では、仕様・機能面を最大限に活かす為に技術・知識が乏しく自社運営が難しいと言う場合には、それらの運営をお客様に変わって委託するケースも近頃は増えてきました。
そうする事で、seo対策に関しては特に好影響を及ぼします。
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閲覧ユーザーの心を動かす為に更新の為の原稿は、勿論お客様から頂きますが、それら(材料)を無駄なく検索ユーザーに届ける為の技術・知識的サポートを当社が担うと言う関係性を重視しながらwebサイトを運営していきます。
勿論、お客様の事業に対するコンセプトワーク、ターゲティング、web施策、更新材料に至るまでの協力を頂かなければ成功しないでしょうから(委託=webコンバージョン成功
任せきりを希望される方の要望には応じれません。
しかし、webサイトに対してアクション実行と責任を委譲しないと言う考えを継続できる運営者様ならば、高い確率で成功させる事が出来ておりますので、私も委託依頼のお話しを頂いた場合は、容易い話しばかりせずに、現実的な覚悟に関しても通知するようにしています。