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フラッシュマーケティング

広告出稿主から見る「クーポン共同購入サイト」との付き合い方とは
現在クーポン共同購入サイトの数は、ますます増えています。これらのモデルはアメリカで流行したフラッシュマーケティングと言う手法が大きなモデルとなった新しい広告事業の形です。特にポピュラーな存在としてグルーポンが挙げられるでしょう。昨年から流行りだしました。今年・来年までが、最もピークになるのではないか?と思われます。本日はクーポン共同サイトの特性を、出稿主・購入ユーザーの観点からメリット・デメリットを整理した形式で配信して参ります。今回は広告主側の観点にフォーカスした記事を配信させます。
下記はあくまでも、私が考えるメリットとデメリットです。お店や業種によっては様々な考え方も存在すると思います。基本的に世の中とは表裏一体であり、メリットもあればデメリットもあります。 その中で、デメリットに対してメリットが勝つと思われる事業主が現在共同クーポンサイトへの商品提供を実施しているとも思われます。私自身が、クーポン共同購入サイトを利用する事業主が考えるべき、最も重要と考える事は、デメリットを1つづつ打ち消す為の「方法論」の模索であり、私達、クーポンサイト運営者はそれらのデメリットに対応策を1つ1つ提案する事であると思うのです。例えば、お店の認知向上・1回来場したお客様を再来場させたいと言う思惑のある事業主にとっては、正直な話、デメリットの1つ目は既に解消されたも同然です。しかし②~⑤までの次項に如何に対応するのか?と言う方法を見出せない状態では、逆に思惑と逆の方向に物事が進む可能性も高いと言えます。
クーポン共同購入サイトは単なる「きっかけ」づくりです。
これは、デフレの流れにあえて逆らわずにデフレの良い所だけを利用すると言う考えも基になっております。川の流れに逆らって泳ぐ事のように、デフレを単純に「悪」と考えるのでは、デフレを乗り切る事は難しいのも事実です。次回は、購入顧客側から見た心理と、その心理を活用した上で購入ユーザに対して事業主が如何なるオペレーションンを仕掛けていくのか?と言う部分を実例を基に解説させて頂きたいと考えております。
【広告出稿主にとってのメリット】
●初期広告出稿料金はどのサイトでもほぼ無料
→通常の広告の場合は、出稿料金が発生する。単月の契約から年間の契約で出稿料金は変動するが、広告を出稿したからと言って必ずしも売上げ・利益が獲得できると言う保障がないと言う部分においてはフラッシュマーケティングの場合、売れた金額に対しての販売手数料と言う形態である事から、事業主にとってはメリットも制限はされるがリスクが低い方法である
●販売・決済までを代行してくれるので販促・集客を行う必要がない
→通常の広告と異なる最も大きな点は、広告を見た→お客様来場(または購入手続き)→支払い(決済)と言うような工程が不要である。これら一連の作業を全て共同クーポンサイト側で実施してくれる事から、事業主はクーポン購入者に対して最高のサービスを提供する事のみに尽力をつくせば良い
●まとまったキャッシュフローが期待できる
→全て共同クーポンサイトが決済を実施する為に販売枚数分の金額が締め日から約1ヶ月~2ヶ月後に(サイトによって異なる)まとめて入金(販売手数料を引いた金額)形式となる。
シェアの低い時間帯を埋める為の施策として有効に活用
→もともとフラッシュマーケティングとはこの「論理」を基に構成された考えであると言えるのですが、(最近ではそういうわけでもない出稿の方が明らかに多い)例えばホテルなど、平日と週末ではお客様の宿泊率が確実に異なるような業種が、販売促進またはホテルのPRとして稼動率の低い平日で室数を限定させて非常に安価で販売した。
ホテルなどの業種の場合、毎日のランニングコストはある程度、統一される(稼動率の低い日でも基本的な高熱費や最低でも発生する人件費は、大きく異ならないと言う特性)人が来場しても人が来場しなくても、ある程度のコストが発生するような事業においてはそれらの穴を少しでも埋める為・またその機会を利用して話題性にて店舗(ホテル名)をPRする事も1つの狙いとなっている
【広告出稿主にとってのデメリット】
①50%以上の割引が要求される共同クーポンサイトにおいては、販売高から手数料を出すと言う事を考えると、業種によっては(仕入れ等が必要な)完売したとしても、殆ど純利益は獲得できない
②クーポンで来場したお客様にリピート来場してもらう際の障壁が高くなる。
③クーポン購入者ばかりが来場する事を若干想定し、業種によっては迎えいれる体制等を整備しなければならず(仕入れ・人員等)、はじめてクーポンを出稿するお店にとっては当初は予測する事が難しい
④通常価格でサービスを提供するお客様・クーポン購入でサービスを提供する方、顧客を差別する事はタブーであると分かっていながらも忙しいとつい、クーポン購入者に対する対応が悪くなりそれらが結果としてお店の評判を落とす場合がある。
⑤クーポンサイトに出稿しても完売してくれないと非常にかっこ悪い
人は集まるが質は落ちるからNOだと言う店舗がある一方で、自分の(店舗)のサービスを広める事に従事し若干ハードルは高くなるが、次回また来てもらう為の営業努力に従事すれば良いと考えるのか?運営者の考え方一つです。そしてこれこそが、メリットでデメリットを打ち消す為に最も必要な勇気だと私は思っています。
共同クーポンサイトに出稿する前に考えたい・クーポンサイト・担当者の視点
共同クーポンサイトと言うものが如何なる運営方式で運営がなされているのか?と言う事を前提とした上で踏まえた上で考えて頂きたいと思います。まずクーポン共同サイトは、現在ますます増加しております。当社でも現在、新しい形態のASPを提供中でありますが、クーポンサイト運営者の財源箇所は、通常の広告代理店とは異なり「成功報酬型」です。
出稿者にとっては初期費用が不要でリスクが低く実施できると言う利点が存在する一方でクーポン運営者側としては、販売された商品・サービスの販売高の25%-30%が売上となります(実質的にはこの料金が広告料のようなもの)これらは単純な広告と言う概念で考えますと、出稿者にとってはリスクを抑える事が出来き非常に素晴らしいシステムかも知れません。
しかしあくまでもこれらはフラッシュマーケティングを基盤とした「クーポンサイト」です。通常割引やドリンク付など、インパクトに欠けるサービスや商品を提供した所、それらが販売される確率は極めて低いです。よって50%以上の割引の銘を打つわけであり、それらがあるからこそ、多くの購入者は意義を感じ購入してくれるわけです。それらの特色を踏まえ、今回は、貴方がクーポンサイト運営者になった目線で考えてみてください。貴方なら「売上げ」を上げる為には、何をすれば良いと考えるでしょうか?私的には、即効性として考えられるアクションは3点に集約されると思っています。①クーポンを出稿してくれる方・サービス・商品を増やす ②可能な限り安い金額で販売してもらい・割引を販売促進に繋げる ③沢山の枚数を出稿者に出して頂く事を依頼する
①に関してはクーポンサイト運営者側の営業努力が比重の高い部分なので今回の記事の中での解説は割愛しますが、今回はクーポン出稿者も関係する②と③に関してそのメリットやデメリットを記述したいと思います。②ですが、例えば目に見える原価のある商品(飲食店・物販)に関して言いますと、50%以上の割引で利益が少しでもある方ならば、まだ大丈夫だと思いますが、原価割れを起し赤字になる場合において考えられるメリットは「お店の認知向上(広告のような効果)」だけです。出稿者側の思惑としては、1回来場してくれた方がまた来場してくれるなら・・・と言う淡い期待を抱かれる場合も多いでしょうが、それらのハードルは決して低いものではありません。
その理由は、クーポンサイトでクーポンを購入する方は、そのクーポンサイトやクーポンのみを購入したり利用しているわけではないからです。他のクーポンや様々なクーポンサイトも利用している場合、通常料金・通常割引で貴方のお店にリピートする事は、幾らサービスが良くて顧客満足を刺激しても、後回しになってしまうのです。クーポン券には有効期日が存在します。ですから購入クーポンから消費すると言うのが定石と考えた方が無難でしょう。また、それよりも高い障壁となるのは、通常料金・通常割引でリピートしてもらう為には、それなりのサービスでは、「リピート動機」に繋がらないと言えます。それ相応のサービスの印象・またはリピートしたくなる理由をユーザーに発信しなければリピート率は限りなく「0」に近い事も想定しておくべきです。尚、この部分は、幾らクーポンサイト運営者に期待しても、出稿者自らが店舗体制・サービス・商品を踏まえて考える事です。外部の人間はその部分に対しては、誰でも「直接的には無力」なのです。 次に③に関してですが、お店等のマンパワーが充実していて新規出店やリニューアル出展・新サービスのリリース時は効果は高いでしょう。しかしそれ以外の場合、ここでは②との関連性(原価に対しての割引率)の中で物事をを考える事も重要となってきます。例えば割引で赤字で出す商品を1000枚販売したとします(完売)。その場合の広告出稿者の入金と出金のバランスから、損益を簡単に計算し考えみましょう(人件費・その他店舗コストは含まず)
●総原価-【販売高総額-[(1商品の原価割金額x1000枚)+販売高の30%※販売手数料]】
例えば、1000円の商品をクーポンサイトで500円で販売。原価は550円(総原価:550,000)の場合の原価割金額は50円とした場合。(販売手数料は30%で計算)1000枚販売したとした場合
-550,000-【500,000(総販売高)-[(50円x1000枚)+150,000]】=-250000円
共同クーポンサイトに出稿する前に考えたい・クーポンサイト・担当者の視点
上記数式から分かる事は、この金額(上記の-25万円と言う金額)が、今回のクーポンサイトへの広告出稿料とも言えますよね?仮に、原価ラインのギリギリの割引設定を実施したとしましょう。(ここでは550円)そうしても、1000人の来場に対して、20万円の広告料が発生している事に気づく必要があります。逆に、最低損益を「+-0」で出稿したいと考えた場合、1000÷X=250,000(X=250円)が成立すれば良いと言う事もお分かりになると思います。但しクーポンサイトの特性上、1000円→750円では完売されにくいと言う事は予め予見(考慮)しておかなければなりません。
結論として、クーポンサイト運営者の意図が上記に集約されるように、自分の利益優先の姿勢の場合、より多くの枚数を販売しようと言うロジックが存在すると言う事なのです。クーポンサイトとはリピート来場者を引き寄せるものではなく、あくまでお店を認知してもらったり、お店に足を運んで頂く為の単なるきっかけ作りです。割引率を考慮し、枚数を調整し、リピートに繋げる体制をお店で構築できてこそ、お店側は利益を得られる事になるわけです。
クーポン以上の価値を提供できる商品やサービス・何よりもお店がクオリティーを落とさずに対応できるキャパを検討した上で、販売枚数設定する事は必要です。私ならば、売れれば良い。このサイトは売れると言う目先の利益よりも、クーポンを発行する本質的な意義に気づかせてくれるようなクーポンサイトを選択するでしょう。クーポン等を出稿する際は是非一つの判断にされてみてください。
飲食店では昨今、50%offで購入可能なチケットを販売するグルーポンや@クーポン九州,ポンパレと言う存在が主流です。と考えた場合、これらの方法を採用しないお店で、新規集客が急務であるお店の場合は、ますます新規集客が困難になっている現実から目を背けてはいけません。
これらの施策をしないでも、安定的な新規集客が確保できるならば無理に行う必要はないのですが、現状で集客に困窮しているならば利用しない事は、もはや死活問題でしょう。しかし、一方では50%OFFで商品を提供し、且つその中から広告料(厳密に言えば初期費用は不要なので販売手数料)を出してしまうと完全に『赤字』になると言うオーナー様も多いと推測します。確かに上記文章のみを見ればそうです。『赤字』を出してまで行う必要はないと私も思います。
但し、私が集客に困っているオーナーなら迷わずこれらを使うでしょう。そして確実に利益を確保するとも思います。(あくまで食材費に対しての利益です。その他の費用は含みません)そんな方法があるのか?ないとは言えません。何故ならばフラッシュマーケティングの原理を理解すれば良いだけの話しなのです。
原理を理解すればリスクマネージメントできます。リスクマネージメントをしっかり行えばオペレーションが生まれます。オペレーションが生まれればそれらをぞ持続的な販促費にもまわせると言う事です。このような表現では分かりづらいでしょうから例文を基に解説を実施します
●何を対象メニューと考えるのか?という事
間違っても客単価の低い商品を割引すべきではありません。客単価の高い商品を割引すべきです。例えば鍋を出すお店ならフラッシュマーケティングに出展する商品は『ふぐ』や『最上級の和牛しゃぶゃしゃぶ』です
これらは通常は非常に高額です。理由は簡単、希少価値があり美味しいので人気があり仕入れ値が高いからではないでしょうか?ここでは仮に通常は1人10000円で提供しているサービスとして考えてみます。(※少なくても原価は30%以上でしょう。)
まあこのような高級食材を出して置くの最も無難です。マズイと言われる事はそこまで多くないとは思います。要は一番良い食材を使って調理すると言う事です。
●50%で販売しても良いものとはを考えましょう
ここはフラッシュマーケティング特有の論理が必要です。例えば先ほどの食材原価が4000円とした場合、50%offで提供したとして、フラッシュマーケティング会社への販売手数料を30%と計算すると、ハッキリ言うと利益はありません。確実に『赤字』です。
販売した価格X販売枚数=総売り上げに対しての%なのです。よって100枚販売したと想定すると、50万円(総売り上げ)の30%(販売手数料)となります。※15万 
1枚のクーポンあたり1000円の利益ですから、(1000円X100枚)=10万です。よってこの方法を採用して100枚販売すれば、5万は損すると言う事です。では逆に200枚販売するとしたらどうでしょう。5000円X200枚=100万,販売手数料は30万です。お店の獲得できる利益は20万ですので、10万の損失です。
要は食材に対する利益が1000円以上のものでなければならないとなります。仮に3500円が食材原価だったと想定すると、100枚→15万 販売手数料:15万で±0円です。200枚の場合も同様です。
と言う事は10000円のメニューを5000円で販売するとした場合、食材原価に対する割引価格が1500円以上(食材費に対する利益)のものであればフラッシュマーケティングを採用しても、利益は取れる計算になります。そんなようなメニューが既存である場合、それをフラッシュマーケティング対象メニューとすれば良いし、ないならば作れば良いと思います。(10000円で出してもおかしくないメニューを食材原価3500円以下で)これらは、料理人様の腕があればそこまで過酷な条件ではないと思います。(定価で売る事はかなり難しいでしょうが)
仮に食材原価を3400円とした場合、手数料を引いた利益は100枚販売でたったの1万です。200枚ならばたったの2万です。3400円以下に落とす事も方法でしょうがあまりにも落としすぎると、逆に10000円(定価)で出せないメニューになるので気をつけた方が良いでしょう。上記の方法を参照すると、食材仕入れに対しての赤字を出さない為の『ポイント』となる部分も見えてくると思います。
●次回来店目標率の設定です。これが最も重要です。
実はこの作業がないから、単なる『赤字』で終わる場合も多いのが確かです。私ならば次回来店率目標(現実的)を10%以下(厳密には8%で十分)と設定します。たったの10%と言う声も聞こえるかも知れませんがハッキリ言うとそれ以上は希望的観測です。
再来店率は最低のラインを水準とするのが得策です。何故なら安いから来店してくれるお客様はリピートにつながりにくい(要はクーポンを買いまくっているユーザーである確率が高いわけです)ここで最も考えたい事は100人の内、10人が再来店してもらう為の方法論と店舗オペレーションなのです。ここが『赤字』になるか『黒字』になるかの最大の攻防戦なのです。たったの10人、されど10人の難しさを乗り越えるには『気持ち』なんて言う漠然としたものだけに、頼る事はよした方が良いでしょう。(特に従業員が接客する場合)
まず、クーポンを利用して来店した方が次回来場してくれたのか?接客だ。サービスだ。という前に、ここをしっかり管理出来ていなければ何も分かりません。要はデータ検証しましょうと言う事です。飲食店の場合顧客概念がない業種とも言えますので、システムを導入するよりも、店舗オペレーション強化と、次回来店目印になる方法論を、私ならば考えるでしょう。
とにかく1度クーポンを利用した方が次回来店した事を1目で、全スタッフがはっきり分かるようにしなければなりません。その為に店舗のオペレーションも飲食店であれば180度変える必要もあるかも知れませんしスタッフに対する要求レベルも自ずと向上させる必要もあります。オーナーが最も意識変換が必要なのは言うまでもありません
実は、私この方法で以前、クーポン来場者のリピート率を(1回1000円のレッスン参加者)12%→35%(1回2000円のチケット購入)まで引き上げた経験があります(全てデータ取得した数値です)※飲食店ではありませんが
これらが実現すると、上記ではたった1万円だった利益の継続的向上が見込めます。よって最初は抽出できなかった『人件費・光熱費』も確実に上がってくるようになります。そうしたら効果の続くまでフラッシュマーケティングを仕掛けて新規集客を図れば良いのです。クーポン自体では大して儲からないかも知れませんが、クーポンが人を呼んでくると考えれば広告を出すよりは確実でしょう。※勿論それらの効果も永久ではありません
結論として、クーポンなんか実はどうでも良い事であり、1回1回で食材仕入れ原価割れを1円でもおこさない設定と、来場者を次回来店にどれ位、結びつけるのか?と言う目標設定とそれに対する店舗で統一されたオペレーションの存在が重要だと言う事なのです。
福岡で飲食店を運営されている方、またはスタッフさんでブログ管理をされている方、もしくはグルメに関係するブログを作っている方
貴方のブログを私のブログで紹介させて頂きます。但し私もそれらを無料で引き受けるのは、ただの良い人で私にとっての費用対効果がでませんので結果的に無意味なものとなります
よって私の活動に投資をしてくれる企業様の協力を得ましたので実現できます。それがクーポン九州を運営されている greenpeace様 なのですが、誤解のないように一言お伝えしておきます
別に私のブログで紹介する事でクーポンサイトに掲載する必要はありませんし、今回、福岡の飲食店ブログを集める・グルメブロガー様のブログを集める目的はそのような部分ではありません。
理由は、福岡の飲食店を盛り上げたいと言うGreenpeace様の目的と、ソーシャルメデイァの活用によるインターネットコミュニケティー形成をより地域に特化して実施したい当社の思惑とが統一されたからです。
私は、ある時から、ブログ上から他者様のお悩みに無料で答える事はしてませんし、これからも多分、無料では何もしません。これは私の性格上、出来る事なら悩みを解消してあげたいと思うのですが、相手様のスキルや知識によっては実は仕事を依頼するよりも時間や手間(工数)がかかるからです
よってコメントもプチメも閉鎖してます。質問がきたら答えなければ不親切です。都合の良いものだけに返信をする事も私の道徳に反します。
しかし、その方にアクセスを運ぶ事位は出来ます。紹介する事位はできます。何故ならばそれらは最初の作業のみ行えばあとは機械が勝手にやってくれるからです。(自動化させる為の実装を行っている今となっては手間が殆どないからです)
と言う事で、福岡の方に良く見て頂いているこのブログに、福岡の飲食店の情報、福岡のグルメブロガーの情報を掲載する事で1つのブログポータルを作りたいと考えているのです。
201101todoufuken.jpg ※1月1日ー28日までの都道府県別セッション数
ご興味ある方は、コチラのフォームよりお気軽にご通知ください。貴方との出会いをお待ちしております。※尚、greenpeace様との共同運営となりますので返信等は全てgreenpeace様が実施されますので予めご了承ください
ブログの種類はアメブロ以外のブログ、またはRSS・ATOMフィードが存在するホームページ更新情報を掲載可能です。お気軽にご通知頂ければ幸いです。
最近、共同クーポンによって販売される飲食店サービスはかなり減っていますが、その理由をお分かりになりますか?それは50%以上の割引によって、来店者は増えてもリピートに繋がらない為に、クーポン出稿の単発的効果として、費用対効果が取れない事が理由です。
しかしそれはお店側の見解であり、もう少し消費者目線で考えれば当たり前の事です。何故ならば既にリピーターを獲得しているお店はわざわざクーポンで新しい顧客を獲得する必要もありませんし、逆に言えばクーポンを購入する殆どの方が、『安いから購入するだけで、それを定価でも行くか?と言われるとかなりの方が行かない』と言うはずなのです。
これは確実に人間の心理的・脳科学的な作用が働いてます。クーポンで購入した飲食店に初来店した方にとっては、クーポンで発行された金額が、その方にとってのはじめての『金銭価値』となっているからです。
もう少し分かりやすく説明しますと、その飲食店で飲み放題・食べ放題(※ここではAコースと定義しましょう)。が通常(定価)、4000円で設定されていたとします。その場合クーポンを利用せずに来店する方にとってのそのコースの金銭価値(感覚)は4000円と言う情報が記憶されます。
しかしAコースをクーポンで2000円で購入した方の場合、来店した方にとってのAコースの金銭価値はあくまで2000円だと言う事であります。よって定価でもし次回来店しようとする場合、それら全てが値上がりした錯覚に陥ると言う事です。
よってリピート来店の障壁はその分だけ、高くなると言う事になります。逆に言えば、いつも4000円で通っている方にとっては、期間限定で500円OFF(3500円)になっただけで割引として情報処理されるのに、逆にクーポンで来場した方には割高になっている感覚となるわけです。
このように定価でのリピート来店が望めない(望む為には障壁の高くなる)顧客を自然と作り出してしまうような共同クーポンサイトは、来店型の飲食店サービスには確実に不向きと言えます。
しかし、何故、発行者はクーポンを発行するに至ったか?と言う根本的な店舗運営課題を忘れてしまう事は出来ません。それらを利用した動機は、新規の顧客を引き込みたい・他店との競争に勝つ(シェアを確保したい)・新規→リピートに繋げたい・認知してほしいなど、運営課題に対してのアクションに一環として実施されてあるはずなのです。
よって共同クーポンサイトを使わないならば、それ以外の方法で上記の課題を克服しなければ、ますます新規顧客は少なくなると言う現実が待っています。ですから、割引して、多少赤字を出してでも、お客様(シェア)を奪いに行くか?割引せずに地道にお客様を作って行くのか?
どちらの方法を目指したいではなく、どちらの方法が今の現状において最も成功確率が高いかではないでしょうか。理想論ばかりを追及すれば、それこそ今の課題を克服するに至らない場合も多いのです
但し理想は継続的に追うべきであり、これはコンテンツのクオリティーの向上と言う言葉で表現すると分かりやすいかも知れませんが、一つ言える事は使うも使わないもそれぞれにメリットとデメリットが分かりやすい現実として準備されていると言う事です。
行くも茨・退くも茨と言う事です。
とかなり悲観的に記事を記載していますが、これらの問題を解決する糸口はないのか?と言われれば実はそうではありません。しっかりと存在します。そしてその方法は共同クーポンを利用するお客様の心理作用がキーワードとなっています。
アンケートクーポンによる販促仕掛けが可能な事もモバイルサイトを活用する上では有益な使い方です。何故ならば、お客目線、お客様の愛されるお店を作るという課題に対して最も重要となってくる事項の中に「お客様の声」と言う部分は切っても切り離せない事項となります。
そこでしっかりとした「お客様の声」を拾う為に必要な機能の一つの考え方として、「アンケートクーポン」と言うマーケティング手法が昨今取り入れられています。
通常、アナログでのアンケート収集は、お客様が手間に感じる事からなかなか徴収できないという側面がございますが、レシートクーポンにする事やメルマガ配信時のアンケートクーポンにする事によっての収集数の増加を目指し、よりお客様の声を拾いやすくする事が可能となりました。
レシートクーポンを導入しているお店での再来店率は非常に上昇している事も頷けます。勿論お客様にとっても「アンケート」に参加してもらう意義を提供しなければならないのですがこの部分に関しては各種「施策」を講じる事で対策する必要がございます。
またメルマガ会員様の募集に関しても、アンケートクーポンと言う手法を用いる事での「会員登録促進」が実施出来るという利点もございます。
アンケートクーポンやレシートクーポンを利用し、メルマガ会員登録と組み合わせによりお客様の声を集めその声を本業のサービスに活かすと言う事を、取得する情報を間違わなければ、非常に論理的な方法であると思います
昨今フラッシュマーケティングによる見せ方を変えた「安売り戦略」が活発ですが、フラッシュマーケティングの考え方を継続すると、絶対に弱肉強食の流れに身を置かなければならずにトータル的に見て苦戦します。
サービスの本質をお客様の声を頂きながら作って顧客満足を形成して行く事の方が、何百倍も価値のある事だと思います。それらをオペレーション化させるために偏った顧客の声だけを尊重せずに店舗の戦略を考えていけるのがデータマーケティングの素晴らしさです。