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共同クーポンサイト利用によるマーケティングの盲点と出稿側の事前認識
クーポン・共同購入サイトは、現在ますます増加しております。当社でも現在、新しい形態のASPを開発中でありますが、クーポンサイト運営者の財源箇所は、通常の広告代理店とは異なり、簡単に表現すると、「成功報酬型」です。これらの実現により、出稿者にとっては初期費用が不要と言う最大の利点が存在します。また逆にクーポン運営者側としては、販売された商品・サービスの販売高の25%-30%が売上となりますのです(実質的にはこの料金が広告料のようなもの)
これらは単純な広告と言う概念で考えますと、出稿者にとってはリスクを抑える事が出来き非常に素晴らしいシステムかも知れません。しかしあくまでもこれらはフラッシュマーケティングを基盤とした「クーポンサイト」です。通常割引やドリンク付など、インパクトに欠けるサービスや商品を提供した所、それらが販売される確率は低いです。よって各種、50%以上の割引の銘を打つわけであり、それらがあるからこそ、多くの購入者は意義を感じ会員登録を行い購入するわけです。それらの特色を踏まえ、今回は、貴方がクーポンサイト運営者になった目線で考えてみてください。貴方なら「売上げ」を上げる為には、何をすれば良いと考えるでしょうか?私的には、即効性として考えられるアクションは3点に集約されると思っています。
①クーポンを出稿してくれる方・サービス・商品を増やす
②可能な限り安い金額で販売してもらい・割引を販売促進に繋げる
③沢山の枚数を出稿者に出して頂く事を依頼する
①に関してはクーポンサイト運営者側の営業努力が比重の高い部分なので今回の記事の中での解説は割愛しますが、クーポン出稿者も関係する②と③に関してそのメリットやデメリットを記述したいと思います。
②ですが、例えば目に見える原価のある商品(飲食店・物販)に関して言いますと、50%以上の割引で利益が少しでもある方ならば、まだ大丈夫だと思いますが、原価割れを起し赤字になる場合において考えられるメリットは「お店の認知向上(広告のような効果)」だけです。
出稿者側の思惑としては、1回来場してくれた方がまた来場してくれるなら・・・と言う淡い期待を抱かれる場合も多いでしょうが、それらのハードルは決して低いものではありません。
理由は、クーポンサイトでクーポンを購入する方は、そのクーポンサイトやクーポンのみを購入したり利用しているわけではないからです。
他のクーポンや様々なクーポンサイトも利用している場合、通常料金・通常割引で貴方のお店にリピートする事は、幾らサービスが良くて顧客満足を刺激しても、後回しになってしまうのです。
クーポン券には有効期日が存在します。ですから購入クーポンから消費すると言うのが定石と考えた方が無難でしょう。また、それよりも高い障壁となるのは、通常料金・通常割引でリピートしてもらう為には、それなりのサービスでは、「リピート動機」に繋がらないと言えます。それ相応のサービスの印象・またはリピートしたくなる理由をユーザーに発信しなければリピート率は限りなく「0」に近い事も想定しておくべきです。
この部分は、幾らクーポンサイト運営者に期待しても、出稿者自らが店舗体制・サービス・商品を踏まえて考える事です。外部の人間はその部分に対しては、誰でも「直接的には無力」なのです。
次に③に関してですが、お店等のマンパワーが充実していて新規出店やリニューアル出展・新サービスのリリース時は効果は高いでしょう。しかしそれ以外の場合、ここでは②との関連性(原価に対しての割引率)の中で物事をを考える事も重要となってきます。
例えば割引で赤字で出す商品を1000枚販売したとします(完売)。その場合の広告出稿者の入金と出金のバランスから、損益を簡単に計算し考えみましょう(人件費・その他店舗コストは含まず)
総原価-【販売高総額-[(1商品の原価割金額x1000枚)+販売高の30%※販売手数料]】
例文を交えます。1000円の商品をクーポンサイトで500円で販売。原価は550円(総原価:550,000)の場合の原価割金額は50円とした場合。(販売手数料は30%で計算)1000枚販売時
-550,000-【500,000(総販売高)-[(50円x1000枚)+150,000]】=-250000円
上記数式から分かる事は、この金額(上記の-25万円と言う金額)が、今回のクーポンサイトへの広告出稿料とも言えますよね?仮に、原価ラインのギリギリの割引設定を実施したとしましょう。
(ここでは550円)
そうしても、1000人の来場に対して、20万円の広告料が発生している事に気づく必要があります。逆に、最低損益を「+-0」で出稿したいと考えた場合、1000÷X=250,000(X=250円)が成立すれば良いと言う事もお分かりになると思いますが、クーポンサイトの特性上、1000円→750円では完売されにくいと言う事は考慮しなければなりません。
結論として、クーポンサイト運営者の意図が上記に集約されるように、自分の利益優先の姿勢の場合、より多くの枚数を販売しようと言うロジックが存在すると言う事なのです。
クーポンサイトとはリピート来場者を引き寄せるものではなく、あくまでお店を認知してもらったり、お店に足を運んで頂くきっかけ作りです。割引率を考慮し、枚数を調整し、リピートに繋げる体制をお店で構築できてこそ、お店側は利益を得られる事になるわけです。
クーポン以上の価値を提供できる商品やサービス・何よりもお店がクオリティーを落とさずに対応できるキャパを検討した上で、販売枚数設定する事は必要です。
私ならば、売れれば良い。このサイトは売れると言う目先の利益よりも、クーポンを発行する本質的な意義に気づかせてくれるようなそんなクーポンサイト運営者を選択するでしょう。クーポン等を出稿する際は是非一つの判断にされてみてください。
飲食店が共同クーポンを発行した場合の本当の意義への気づき
最近、共同クーポンに出稿される飲食店サービスは一時期よりも少なくなったような気がします。その理由をお分かりになりますか?それは50%以上の割引によって、来店者は増えてもリピートに繋がらない為に、クーポン出稿の単発的効果として、費用対効果が取れない店舗が多いのが原因だそうです。但し、これらは、あくまでも店側の見解であり、もう少し消費者目線で考えれば当たり前の事です。
既にリピーターを獲得しているお店はわざわざクーポンで新しい顧客を獲得する必要もありませんし、逆に言えばクーポンを購入する殆どの方が、『安いから購入するだけで、その後にその店舗に行くか?と言われると、顧客満足とは別の部分で行くか分からないと答える方は少なくないのではないでしょうか。これは人間の心理的・脳科学的な作用が働いてます。
例えばクーポンで購入した飲食店に初来店した方にとっては、クーポンで発行された金額が、その方にとってのはじめての『金銭価値』となっているからです。ですから仮にその飲食店で飲み放題・食べ放題(※ここではAコースと定義しましょう)。を通常(定価)、4000円で販売していたとして、クーポンで2000円で販売した場合、初回にクーポンを購入した方にとってのAコースの金銭価値は2000円になってしまうと言う事です。割引で1回目来場すればする程、リピート来店への障壁は高くなると言う事になります。
このように定価でのリピート来店が望めない(望む為には障壁の高くなる)顧客を自然と作り出してしまうような共同クーポンサイトは、来店型の飲食店サービスには本来は不向きと言っても過言ではありません。しかし、どうしてクーポンを使ってまで新規集客をしなければならないのか?と言う本質的な問題を無視する事は出来ません。利用した動機は、新規の顧客を引き込みたい・他店との競争に勝つ(シェアを確保したい)・新規→リピートに繋げたい・認知してほしいなど、運営課題に対してのアクションに一環として実施しているはずなのです。ですから勿論、クーポンを利用して新規集客に繋げたいお店は何かしら2回目の来店に繋がる施策を店舗で実施しています。クーポンサイトを使う本当の意義は、クーポンで1回目来てくれた方に、店舗(運営者側)が如何なる方法で次回来店をして頂くのか?を考える事だと私は考えています
集客の為に共同クーポン購入サイトを活用する。安売りで終わる方・そうでない方
クーポン共同購入サイトの数は、ますます増えています。これらのモデルはアメリカで流行したフラッシュマーケティングと言う手法が大きなモデルとなった新しい広告事業の形です。特にポピュラーな存在としてグルーポンが挙げられるでしょう。
昨年から流行りだしました。今年中が潮時かと思いますがまだまだ活発な集客手法として重宝されています。本日はクーポン共同サイトの特性を、出稿主・購入ユーザーの観点からメリット・デメリットを整理した形式で配信して参ります。今回は広告主側の観点にフォーカスした記事を配信させます。下記はあくまでも、私が考えるメリットとデメリットです。お店や業種によっては様々な考え方も存在すると思います。基本的に世の中とは表裏一体であり、メリットもあればデメリットもあります。その中で、デメリットに対してメリットが勝つと思われる事業主が現在共同クーポンサイトへの商品提供を実施しているとも思われます。私自身が、クーポン共同購入サイトを利用する事業主が考えるべき、最も重要と考える事は、デメリットを1つづつ打ち消す為の「方法論」の模索であり、私達、クーポンサイト運営者はそれらのデメリットに対応策を1つ1つ提案する事であると思うのです。
例えば、お店の認知向上・1回来場したお客様を再来場させたいと言う思惑のある事業主にとっては、正直な話、デメリットの1つ目は既に解消されたも同然です。しかし②~⑤までの次項に如何に対応するのか?と言う方法を見出せない状態では、逆に思惑と逆の方向に物事が進む可能性も高いと言えます。クーポン共同購入サイトは単なる「きっかけ」づくりです。何もデフレの流れにあえて逆う必要はありません。「デフレの良い所」だけを利用すると言う考え方も時には必要です。結局的に入口がどうであろうと問われるのは本質なのですから・・・・
【メリット】
●初期広告出稿料金はどのサイトでもほぼ無料
→通常の広告の場合は、出稿料金が発生する。単月の契約から年間の契約で出稿料金は変動するが、広告を出稿したからと言って必ずしも売上げ・利益が獲得できると言う保障がないと言う部分においてはフラッシュマーケティングの場合、売れた金額に対しての販売手数料と言う形態である事から、事業主にとってはメリットも制限はされるがリスクが低い方法である
●販売・決済までを代行してくれるので販促・集客を行う必要がない
→通常の広告と異なる最も大きな点は、広告を見た→お客様来場(または購入手続き)→支払い(決済)と言うような工程が不要である。これら一連の作業を全て共同クーポンサイト側で実施してくれる事から、事業主はクーポン購入者に対して最高のサービスを提供する事のみに尽力をつくせば良い
●まとまったキャッシュフローが取得できる
→全て共同クーポンサイトが決済を実施する為に販売枚数分の金額が締め日から約1ヶ月~2ヶ月後に(サイトによって異なる)まとめて入金(販売手数料を引いた金額)形式となる。
●シェアの低い時間帯を埋める為の施策
→もともとフラッシュマーケティングとはこの「論理」を基に構成された考えであると言えるのですが、(最近ではそういうわけでもない出稿の方が明らかに多い)例えばホテルなど、平日と週末ではお客様の宿泊率が確実に異なるような業種が、販売促進またはホテルのPRとして稼動率の低い平日で室数を限定させて非常に安価で販売した。
ホテルなどの業種の場合、毎日のランニングコストはある程度、統一される(稼動率の低い日でも基本的な高熱費や最低でも発生する人件費は、大きく異ならないと言う特性)人が来場しても人が来場しなくても、ある程度のコストが発生するような事業においてはそれらの穴を少しでも埋める為・またその機会を利用して話題性にて店舗(ホテル名)をPRする事も1つの狙いとなっている
【デメリット】
①50%以上の割引が要求される共同クーポンサイトにおいては、販売高から手数料を出すと言う事を考えると、業種によっては(仕入れ等が必要な)完売したとしても、殆ど純利益は獲得できない
②クーポンで来場したお客様にリピート来場してもらう際の障壁が高くなる。
③クーポン購入者ばかりが来場する事を若干想定し、業種によっては迎えいれる体制等を整備しなければならず(仕入れ・人員等)、はじめてクーポンを出稿するお店にとっては当初は予測する事が難しい
④通常価格でサービスを提供するお客様・クーポン購入でサービスを提供する方、顧客を差別する事はタブーであると分かっていながらも忙しいとつい、クーポン購入者に対する対応が悪くなりそれらが結果としてお店の評判を落とす場合がある。
⑤クーポンサイトに出稿しても完売してくれないと非常にかっこ悪い
Googleパーソナライズ検索について覚えておきましょう。
今回は、共同クーポンサイトと言うものが如何なる運営方式で運営がなされているのか?と言う事を前提とした上で踏まえた上で考えて頂きたいと思います。まずクーポン共同サイトは、すます増加しております。
当社でも現在、新しい形態のASPを開発中でありますが、クーポンサイト運営者の財源箇所は、通常の広告代理店とは異なり、簡単に表現すると、「成功報酬型」です。これらの実現により、出稿者にとっては初期費用が不要と言う最大の利点が存在します。また逆にクーポン運営者側としては、販売された商品・サービスの販売高の25%-30%が売上となりますのです(実質的にはこの料金が広告料のようなもの)
これらは単純な広告と言う概念で考えますと、出稿者にとってはリスクを抑える事が出来き非常に素晴らしいシステムかも知れません。しかしあくまでもこれらはフラッシュマーケティングを基盤とした「クーポンサイト」です。通常割引やドリンク付など、インパクトに欠けるサービスや商品を提供した所、それらが販売される確率は低いです。よって各種、50%以上の割引の銘を打つわけであり、それらがあるからこそ、多くの購入者は意義を感じ会員登録を行い購入するわけです。それらの特色を踏まえ、今回は、貴方がクーポンサイト運営者になった目線で考えてみてください。
貴方なら「売上げ」を上げる為には、何をすれば良いと考えるでしょうか?私的には、即効性として考えられるアクションは3点に集約されると思っています。
①クーポンを出稿してくれる方・サービス・商品を増やす
②可能な限り安い金額で販売してもらい・割引を販売促進に繋げる
③沢山の枚数を出稿者に出して頂く事を依頼する
①に関してはクーポンサイト運営者側の営業努力が比重の高い部分なので今回の記事の中での解説は割愛しますが、今回はクーポン出稿者も関係する②と③に関してそのメリットやデメリットを記述したいと思います。②ですが、例えば目に見える原価のある商品(飲食店・物販)に関して言いますと、50%以上の割引で利益が少しでもある方ならば、まだ大丈夫だと思いますが、原価割れを起し赤字になる場合において考えられるメリットは「お店の認知向上(広告のような効果)」だけです。
出稿者側の思惑としては、1回来場してくれた方がまた来場してくれるなら・・・と言う淡い期待を抱かれる場合も多いでしょうが、それらのハードルは決して低いものではありません。その理由は、クーポンサイトでクーポンを購入する方は、そのクーポンサイトやクーポンのみを購入したり利用しているわけではないからです。他のクーポンや様々なクーポンサイトも利用している場合、通常料金・通常割引で貴方のお店にリピートする事は、幾らサービスが良くて顧客満足を刺激しても、後回しになってしまうのです。クーポン券には有効期日が存在します。ですから購入クーポンから消費すると言うのが定石と考えた方が無難でしょう。
また、それよりも高い障壁となるのは、通常料金・通常割引でリピートしてもらう為には、それなりのサービスでは、「リピート動機」に繋がらないと言えます。それ相応のサービスの印象・またはリピートしたくなる理由をユーザーに発信しなければリピート率は限りなく「0」に近い事も想定しておくべきです。尚、この部分は、幾らクーポンサイト運営者に期待しても、出稿者自らが店舗体制・サービス・商品を踏まえて考える事です。外部の人間はその部分に対しては、誰でも「直接的には無力」なのです。
次に③に関してですが、お店等のマンパワーが充実していて新規出店やリニューアル出展・新サービスのリリース時は効果は高いでしょう。しかしそれ以外の場合、ここでは②との関連性(原価に対しての割引率)の中で物事をを考える事も重要となってきます。例えば割引で赤字で出す商品を1000枚販売したとします(完売)。その場合の広告出稿者の入金と出金のバランスから、損益を簡単に計算し考えみましょう(人件費・その他店舗コストは含まず)
●総原価-【販売高総額-[(1商品の原価割金額x1000枚)+販売高の30%※販売手数料]】
例文を交えます。
1000円の商品をクーポンサイトで500円で販売。原価は550円(総原価:550,000)の場合の原価割金額は50円とした場合。(販売手数料は30%で計算)1000枚販売時
●-550,000-【500,000(総販売高)-[(50円x1000枚)+150,000]】=-250000円
上記数式から分かる事は、この金額(上記の-25万円と言う金額)が、今回のクーポンサイトへの広告出稿料とも言えますよね?仮に、原価ラインのギリギリの割引設定を実施したとしましょう。(ここでは550円)そうしても、1000人の来場に対して、20万円の広告料が発生している事に気づく必要があります。逆に、最低損益を「+-0」で出稿したいと考えた場合、1000÷X=250,000(X=250円)が成立すれば良いと言う事もお分かりになると思いますが、クーポンサイトの特性上、1000円→750円では完売されにくいと言う事は考慮しなければなりません。
結論として、クーポンサイト運営者の意図が上記に集約されるように、自分の利益優先の姿勢の場合、より多くの枚数を販売しようと言うロジックが存在すると言う事なのです。クーポンサイトとはリピート来場者を引き寄せるものではなく、あくまでお店を認知してもらったり、お店に足を運んで頂く単なるきっかけ作りという事なのです。
割引率を考慮し、枚数を調整し、リピートに繋げる体制をお店で構築できてこそ、お店側は利益を得られる事になるわけです。クーポン以上の価値を提供できる商品やサービス・何よりもお店がクオリティーを落とさずに対応できるキャパを検討した上で、販売枚数設定する事は必要です。私ならば、売れれば良い。このサイトは売れると言う目先の利益よりも、クーポンを発行する本質的な意義に気づかせてくれるようなそんなクーポンサイト運営者を選択するでしょう。クーポン等を出稿する際は是非一つの判断にされてみてください。