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共同クーポンサイト利用によるマーケティングの盲点と出稿側の事前認識

共同クーポンサイト利用によるマーケティングの盲点と出稿側の事前認識
クーポン・共同購入サイトは、現在ますます増加しております。当社でも現在、新しい形態のASPを開発中でありますが、クーポンサイト運営者の財源箇所は、通常の広告代理店とは異なり、簡単に表現すると、「成功報酬型」です。これらの実現により、出稿者にとっては初期費用が不要と言う最大の利点が存在します。また逆にクーポン運営者側としては、販売された商品・サービスの販売高の25%-30%が売上となりますのです(実質的にはこの料金が広告料のようなもの)
これらは単純な広告と言う概念で考えますと、出稿者にとってはリスクを抑える事が出来き非常に素晴らしいシステムかも知れません。しかしあくまでもこれらはフラッシュマーケティングを基盤とした「クーポンサイト」です。通常割引やドリンク付など、インパクトに欠けるサービスや商品を提供した所、それらが販売される確率は低いです。よって各種、50%以上の割引の銘を打つわけであり、それらがあるからこそ、多くの購入者は意義を感じ会員登録を行い購入するわけです。それらの特色を踏まえ、今回は、貴方がクーポンサイト運営者になった目線で考えてみてください。貴方なら「売上げ」を上げる為には、何をすれば良いと考えるでしょうか?私的には、即効性として考えられるアクションは3点に集約されると思っています。
①クーポンを出稿してくれる方・サービス・商品を増やす
②可能な限り安い金額で販売してもらい・割引を販売促進に繋げる
③沢山の枚数を出稿者に出して頂く事を依頼する
①に関してはクーポンサイト運営者側の営業努力が比重の高い部分なので今回の記事の中での解説は割愛しますが、クーポン出稿者も関係する②と③に関してそのメリットやデメリットを記述したいと思います。
②ですが、例えば目に見える原価のある商品(飲食店・物販)に関して言いますと、50%以上の割引で利益が少しでもある方ならば、まだ大丈夫だと思いますが、原価割れを起し赤字になる場合において考えられるメリットは「お店の認知向上(広告のような効果)」だけです。
出稿者側の思惑としては、1回来場してくれた方がまた来場してくれるなら・・・と言う淡い期待を抱かれる場合も多いでしょうが、それらのハードルは決して低いものではありません。
理由は、クーポンサイトでクーポンを購入する方は、そのクーポンサイトやクーポンのみを購入したり利用しているわけではないからです。
他のクーポンや様々なクーポンサイトも利用している場合、通常料金・通常割引で貴方のお店にリピートする事は、幾らサービスが良くて顧客満足を刺激しても、後回しになってしまうのです。
クーポン券には有効期日が存在します。ですから購入クーポンから消費すると言うのが定石と考えた方が無難でしょう。また、それよりも高い障壁となるのは、通常料金・通常割引でリピートしてもらう為には、それなりのサービスでは、「リピート動機」に繋がらないと言えます。それ相応のサービスの印象・またはリピートしたくなる理由をユーザーに発信しなければリピート率は限りなく「0」に近い事も想定しておくべきです。
この部分は、幾らクーポンサイト運営者に期待しても、出稿者自らが店舗体制・サービス・商品を踏まえて考える事です。外部の人間はその部分に対しては、誰でも「直接的には無力」なのです。
次に③に関してですが、お店等のマンパワーが充実していて新規出店やリニューアル出展・新サービスのリリース時は効果は高いでしょう。しかしそれ以外の場合、ここでは②との関連性(原価に対しての割引率)の中で物事をを考える事も重要となってきます。
例えば割引で赤字で出す商品を1000枚販売したとします(完売)。その場合の広告出稿者の入金と出金のバランスから、損益を簡単に計算し考えみましょう(人件費・その他店舗コストは含まず)
総原価-【販売高総額-[(1商品の原価割金額x1000枚)+販売高の30%※販売手数料]】
例文を交えます。1000円の商品をクーポンサイトで500円で販売。原価は550円(総原価:550,000)の場合の原価割金額は50円とした場合。(販売手数料は30%で計算)1000枚販売時
-550,000-【500,000(総販売高)-[(50円x1000枚)+150,000]】=-250000円
上記数式から分かる事は、この金額(上記の-25万円と言う金額)が、今回のクーポンサイトへの広告出稿料とも言えますよね?仮に、原価ラインのギリギリの割引設定を実施したとしましょう。
(ここでは550円)
そうしても、1000人の来場に対して、20万円の広告料が発生している事に気づく必要があります。逆に、最低損益を「+-0」で出稿したいと考えた場合、1000÷X=250,000(X=250円)が成立すれば良いと言う事もお分かりになると思いますが、クーポンサイトの特性上、1000円→750円では完売されにくいと言う事は考慮しなければなりません。
結論として、クーポンサイト運営者の意図が上記に集約されるように、自分の利益優先の姿勢の場合、より多くの枚数を販売しようと言うロジックが存在すると言う事なのです。
クーポンサイトとはリピート来場者を引き寄せるものではなく、あくまでお店を認知してもらったり、お店に足を運んで頂くきっかけ作りです。割引率を考慮し、枚数を調整し、リピートに繋げる体制をお店で構築できてこそ、お店側は利益を得られる事になるわけです。
クーポン以上の価値を提供できる商品やサービス・何よりもお店がクオリティーを落とさずに対応できるキャパを検討した上で、販売枚数設定する事は必要です。
私ならば、売れれば良い。このサイトは売れると言う目先の利益よりも、クーポンを発行する本質的な意義に気づかせてくれるようなそんなクーポンサイト運営者を選択するでしょう。クーポン等を出稿する際は是非一つの判断にされてみてください。
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